Многие предприниматели уверены: тендеры — это сложно, дорого и не для малого бизнеса. Слишком много документов, огромные конкуренты, непонятные процедуры.
Но опыт компании ВсеИнструменты.ру, одного из лидеров российского рынка товаров для дома, дачи, строительства и ремонта, говорит об обратном. В 2017–2018 годах они сами начинали с нуля — и прошли путь, который сегодня доступен каждому. Их выручка в 2025 году составила 184 миллиарда рублей, а 75% приходится на корпоративных клиентов. Тендеры в этом объёме занимают 10–15% — и, по словам экспертов, это только начало.
О том, как малому бизнесу выйти на этот рынок и с чего начать, рассказывает Сергей Кузин, директор по работе с корпоративными клиентами ВсеИнструменты.ру. Компания прошла этот путь сама — с 2017 года, через ошибки и перестройку процессов.
С чего начинали: путь от частных клиентов к тендерам
В 2017 году ВсеИнструменты.ру были совсем другой компанией. Основная доля выручки приходилась на частных клиентов, и переход в сегмент корпоративных продаж требовал полной перестройки.
«Когда ты переходишь от работы с физическим лицом на работу с юридическим лицом, а потом понимаешь, что ещё сверху этого есть процедура тендера, тут возникает очень много вещей, которые ты делаешь в первый раз», — вспоминает Сергей Кузин.
Собрать тендерную документацию, подготовить информацию для подачи, уложиться в сроки — всё это было новым. Причём инфраструктура компании уже была огромной, и перестраивать её под новые задачи оказалось сложнее, чем если бы бизнес начинал с нуля.
Это было сложно — всю компанию, которая знала, как работать с частными клиентами, переучить на новый формат. Мы шли через собственные ошибки.
Вывод для малого бизнеса: у вас есть преимущество. У вас нет огромной инфраструктуры, которую нужно разворачивать. Вы можете сразу выстроить процессы под тендерную закупку и сфокусироваться на конкретном контракте.
Советы начинающим поставщикам: из первых уст
Сергей Кузин, прошедший этот путь, даёт чёткие рекомендации для тех, кто только собирается выходить на рынок тендеров.
1. Начинайте с малого
Я бы посоветовал начать с малого, в собственном регионе, с теми клиентами, которых вы знаете, понимаете локальную логистику, знаете, как будете исполнять поставку. Потом уже постепенно выходить на более крупные тендеры.
Почему это важно:
- вы накапливаете опыт без огромных рисков
- вы защищены от сложностей с логистикой на большие расстояния
- вы понимаете местные особенности и нюансы
2. Не бойтесь — вход сейчас проще, чем когда-либо
«Сейчас вход на этот рынок гораздо более лёгкий, цифровой, облегчённый всеми процессами. В цифровой площадке есть подсказки, рекомендации, обучающие материалы. Где-то сама площадка готова помочь».
3. Учитывайте все нюансы договора
Даже, казалось бы, простой контракт может скрывать важные детали. Например, есть клиенты, которые не пускают курьера на производство без специального пропуска.
Это всё прописывается в договоре. И, возможно, вы выиграли договор, поставка идёт частями, но вы должны не забыть, что поставка на эти объекты должна происходить с дополнительными условиями.
4. Идеальное исполнение важнее, чем победа
Выиграть тендер — это только полдела. Главное — исполнить его идеально. Особенно если речь идёт о крупных поставках.
Когда вы отправляете целую фуру в дальний регион, у вас не будет второй фуры, которую вы туда отправите. Надо гарантировать, что там будет 100% товар.
Почему тендеры выгодны малому бизнесу
Стабильность
Работа по тендерам, особенно по регламентной основе, даёт больше уверенности. Всё регламентировано, есть обоюдоострые условия.
Защита законодательством
Есть квоты для малого бизнеса. Законодательство обязывает государственных заказчиков покупать у МСП не менее 25% от общего объёма закупок. Это значит, что малый бизнес получает преимущество перед крупными игроками в отдельной категории закупок.
Цифровые площадки упрощают процесс
Всё происходит через цифровую площадку. Там есть подсказки, рекомендации, обучающие материалы. Сама площадка готова помочь. Это делает вход на рынок гораздо более лёгким, чем 5–7 лет назад.
Заключение: ваш выход на рынок тендеров
Опыт ВсеИнструменты.ру доказывает: путь от новичка до лидера возможен. Они начинали с нуля в 2017 году, проходили через ошибки, перестраивали процессы и сегодня являются одним из крупнейших игроков на рынке корпоративных закупок.
У малого бизнеса есть важное преимущество: нет огромной инфраструктуры, которую нужно переучивать. Вы можете начать с малого — в своём регионе, с понятной логистикой, с первыми контрактами. И постепенно расти.
Готовы сделать первый шаг?
Зарегистрируйтесь на РТС-тендер.
Мы создали стартовый комплект для начинающих участников, который позволяет получить доступ к госзакупкам за 1 день: от регистрации до рассылки закупок + регулярные консультации экспертов
https://www.rts-tender.ru/eruz
При регистрации вы также получите подробные инструкции, которые помогут сориентироваться на каждом этапе:
- Гайд по 44-ФЗ
- Гайд по 223-ФЗ
- Серию вебинаров по участию в закупках от регистрации до 1-ого выигранного контракта
Если останутся вопросы — круглосуточная служба поддержки всегда на связи.
Оставьте заявку на регистрацию
*По материалам интервью с Сергеем Кузиным, директором по работе с корпоративными клиентами ВсеИнструменты.ру, для подкаста «Закупки большой страны».
Листая дальше, вы перейдёте на www.rts-tender.ru