Где искать новые каналы сбыта, когда привычные рынки переполнены, конкуренция растёт, а стоимость привлечения клиента становится запредельной? Есть сегмент рынка, который многие предприниматели пока обходят стороной: тендерные закупки кажутся им чем-то сложным, далёким или «точно не для моего бизнеса». Его объём — более 30 триллионов рублей. Там покупают всё: от канцелярии и продуктов до станков и строительства мостов. Платят вовремя, комиссии низкие, а 25% гос. закупок должны быть сделаны у среднего и малого бизнеса.
Это рынок тендеров — коммерческих и государственных закупок.
В 2025 году через российскую электронную торговую платформу для бизнеса и государства В2В-РТС проведено закупок на 9,7 триллиона рублей. Это сопоставимо с суммарным оборотом Wildberries и Ozon вместе взятых. И при этом здесь работают всего 240 000 активных поставщиков — потенциал для роста огромен.
Как выйти на этот рынок, какие товары покупают и почему государство платит вовремя и без задержек? На эти вопросы отвечает Кирилл Толчеев, генеральный директор B2B-РТС, российской электронной торговой платформы для бизнеса и государства.
Рынок, о котором вы не знали
Общий объём рынка закупок в России в 2025 году составил более 30 триллионов рублей. Из них:
- государственные закупки — около 20 трлн руб.
- коммерческие закупки — более 10 трлн руб.
Как отмечает Кирилл Толчеев:
Любая российская компания должна в своей стратегии внимательно посмотреть на этот рынок. Это огромный канал продаж. 240 000 активных поставщиков — цифра не выглядит большой. Потенциал здесь колоссальный.
От пирожков до аэропортов: что покупают бизнес и государство
На тендерных площадках покупают всё. Действительно всё. Кирилл Толчеев приводит пример:
На площадках нашей платформы можно купить от пирожков до аэропортов.
Самый крупный лот за всю историю — продажа аэропорта Домодедово. Сумма сделки составила 66 миллиардов рублей.
Но гораздо чаще речь идёт о повседневных товарах, которые интересуют малый бизнес.
Сумма одной закупки может начинаться от 1 000 рублей. Особенно много заказов объёмом до 600 000 рублей — средний чек в этом сегменте составляет около 100 000 рублей. Это идеальный формат для старта: минимальный пакет документов, а оплата приходит в срок до двух недель.
Многие думают, что тендеры — это что-то сложное и специфическое. Но на самом деле это огромный рынок самых обычных товаров, которые вы и так продаёте. Просто здесь другой покупатель.
Мифы и страхи о тендерах: разбор с экспертом
Мифы о тендерах, в которые пора перестать верить
Миф 1. «Сложно, много документов»
На классических маркетплейсах комиссии могут достигать 50% от оборота. На плоащдках B2B-РТС комиссия в среднем составляет 0,1–1,5%.
Мы зарабатываем меньше всех в этой цепочке. Заказчик экономит, поставщик зарабатывает, а мы берём скромную комиссию. Нас можно назвать Робин Гудами отрасли.
Если сравнивать: при продаже на 1 млн рублей комиссия на маркетплейсе может составить до 500 000 руб. На тендерной площадке — от 1 000 до 15 000 руб (до НДС)
Миф 2. «Не пробиться против крупных игроков»
Для этого есть квоты для МСП — 25% госзакупок зарезервировано за малым бизнесом. Кроме того, в коммерческом сегменте крупные компании сами заинтересованы в диверсификации поставщиков.
Миф 3. «Государство платит долго»
Это миф. Государство платит быстрее, чем многие коммерческие заказчики. У нас есть контроль казначейства, есть чёткие сроки по закону. Платежи идут в течение двух недель, а иногда и трёх дней.
Миф 4. «Тендеры только для специфических товаров»
Это абсолютно не так. На площадках нашей платформы покупают обычные товары: канцелярию, продукты, мебель, инструменты и другие строительные ресурсы, одежду, IT-решения, услуги. Если вы что-то продаёте — скорее всего, это кому-то нужно.
Как начать: пошаговый алгоритм для заказов малого объёма
Проще всего выйти на рынок тендеров через закупки малого объёма. Это самый быстрый и доступный формат для малого бизнеса. Здесь:
- минимальный пакет документов
- быстрая оплата — в течение двух недель
- средний чек — от 100 000 до 340 000 рублей
А вот как выглядят основные шаги на РТС-тендер:
Шаг 1. Определиться с товаром
Посмотрите, что покупают на тендерных площадках. Это могут быть товары, которые вы уже продаёте. Если нет — выберите категорию, в которой вы можете предложить конкурентоспособную цену и качество.
Шаг 2. Зарегистрироваться на электронной торговой площадке
Начните с РТС-маркет – секции закупок малого объема. Регистрация бесплатная, занимает 10–15 минут. Потребуется электронная подпись (её можно оформить удалённо).
Шаг 3. Заполнить профиль и загрузить прайс-лист
Расскажите о своей компании: чем занимаетесь, какие товары предлагаете, в каких регионах работаете. Загрузите прайс-лист — это аналог карточек товаров на маркетплейсах, работать с которыми вы уже умете прекрасно.
Шаг 4. Настроить автоподбор заказов
На площадке есть ИИ-ассистент, который сам подбирает подходящие закупки под ваш профиль. Вы получаете уведомления, не тратя время на поиск.
Вы приходите, тратите 10 минут, заполняете свой профиль, даёте прайс-лист, и система сама будет подгонять заказы. В какой сумме, в каком регионе — она это делает автоматом.
Шаг 5. Подать заявку на участие
Выберите подходящий тендер, подготовьте коммерческое предложение и подайте заявку. Если нужна помощь по работе с площадкой — есть круглосуточная поддержка.
Шаг 6. Исполнить контракт и получить оплату
После победы вы заключаете контракт, поставляете товар и получаете оплату в оговорённые сроки.
Заключение
Рынок тендеров — это более 30 триллионов рублей спроса, который уже сегодня доступен малому бизнесу. Здесь покупают обычные товары, платят вовремя, комиссии в десятки раз ниже, чем на маркетплейсах, а 25% гос.закупок зарезервировано для МСП.
Готовы попробовать?
Зарегистрируйтесь на РТС-тендер.
Мы создали стартовый комплект для начинающих участников, который позволяет получить доступ к госзакупкам за 1 день: от регистрации до рассылки закупок + регулярные консультации экспертов
https://www.rts-tender.ru/eruz
При регистрации вы также получите подробные инструкции, которые помогут сориентироваться на каждом этапе:
- Гайд по 44-ФЗ
- Гайд по 223-ФЗ
- Серию вебинаров по участию в закупках от регистрации до 1-ого выигранного контракта
Если останутся вопросы — круглосуточная служба поддержки всегда на связи.
Оставьте заявку на регистрацию
*По материалам интервью с Кириллом Толчеевым, генеральным директором B2B-РТС, для подкаста «Бизнес на салфетке» (Михаил Кучмент)
Листая дальше, вы перейдёте на www.rts-tender.ru