Можно ли начать работать с тендерами без собственного производства и одной узкой товарной специализации? Опыт предпринимателя Филиппа Колесова показывает один из возможных сценариев: он выстроил модель дистрибуции и участвовал в закупках разных товарных категорий — от ноутбуков до строительных материалов.
Это не универсальный рецепт и не гарантия дохода. Но кейс полезен как разбор системы: за результатом стоят отбор закупок, выбор поставщиков, расчёт экономики и дисциплина исполнения.
Филипп — дистрибьютор. Он не производитель. У него нет завода, нет собственной линейки продукции. Он занимается тем, что называют куплей-продажей: находит товар, поставляет заказчику. Его номенклатура — широкая: от ноутбуков и светильников до строительных материалов. Что бы заказчик ни покупал — Филипп может это поставить.
И вот его результаты на закупках малого объёма:
- Средний чек — более 76 000 рублей.
- Общий объём поставок — свыше 17 миллионов рублей.
- Средняя маржинальность — 20%. Двадцать процентов.
При этом от подачи заявки до заключения договора проходит 1–3 дня. Никаких многомесячных ожиданий, никакой сложной конкурсной документации. Быстро заключил контракт, поставил товар, получил оплату — и работаешь дальше.
Это удобная точка входа для начинающего участника, которая позволяет наработать опыт, понять рынок и выстроить стабильный поток контрактов. Без страха ошибиться на крупной сумме. После закупок малого объема можно смело переходить на классические тендеры по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Почему старт с закупок малого объёма может быть удобен
Небольшие закупки дают возможность проверить процесс на управляемом объёме: найти процедуру, рассчитать цену, подать предложение, поставить товар и закрыть документы. В некоторых форматах путь до договора короче, чем в полноценном электронном аукционе.
Более того, закупки малого объёма растут год от года. За счет перевода таких закупок в электронный формат, к 2030 году их количество вырастет кратно (согласно данным отраслевого отчета Kept).
А значит, спрос на поставщиков в этом сегменте будет только расти.
Однако единый лимит и единый сценарий для всех закупок малого объёма использовать нельзя. Условия зависят от основания закупки, регламента заказчика и конкретного сервиса. Перед участием нужно читать извещение и проект договора так же внимательно, как в крупной процедуре.
Экономика сделки: считать нужно до подачи предложения
Маржа на экране и деньги, которые останутся у бизнеса, — не одно и то же. Перед участием Филиппу, как и любому поставщику, необходимо учитывать всю цепочку затрат.
Базовый расчёт выглядит так:
Цена договора - закупочная стоимость товара - доставка и упаковка - комиссия РТС-маркет за продажу 1,5% (+НДС) - налоги - стоимость заёмных средств = ожидаемый финансовый результат.
Что делает модель повторяемой
Из кейса можно выделить пять процессов, которые полезны не только в одной товарной нише.
- Поиск. Сохранённые запросы по категориям, регионам, цене и срокам помогают ежедневно видеть релевантные процедуры.
- Отбор. Короткий чек‑лист «участвуем / пропускаем» отсекает закупки без подтверждённого товара, документов или прибыли.
- Расчёт. Для каждой процедуры фиксируются закупочная цена, логистика, налоги, обеспечение, допустимое снижение и плановая маржа.
- Исполнение. Контрольный календарь объединяет подписание договора, заказ у поставщика, доставку и закрывающие документы.
- Разбор результата. После оплаты план сравнивается с фактом: сколько заняла закупка, где возникли расходы и какая маржа осталась.
Масштабировать стоит не число заявок само по себе, а число сделок с подтверждённой экономикой.
Что из кейса можно повторить, а что — нет
Повторить можно подход: начать с ограниченного набора категорий, собрать пул поставщиков, протестировать процесс на небольших закупках и расширять номенклатуру после успешного исполнения.
Нельзя переносить на другой бизнес без проверки:
- маржинальность — она зависит от категории, налоговой модели, региона и стоимости денег;
- скорость заключения договора — определяется конкретной процедурой;
- доступность товара — складские остатки и цены поставщиков меняются;
- объём оборотных средств — оплата поступает после исполнения и приёмки;
- требования к происхождению и документам — они различаются по предмету закупки.
Практический маршрут для самого старта
- Выберите две–три категории, в которых можете быстро получить цену и документы.
- Найдите минимум двух поставщиков по каждой категории и проверьте реальные сроки доставки.
- В течение двух недель наблюдайте за закупками: фиксируйте требования, цены победителей и причины, по которым вы бы отказались от участия.
- Рассчитайте не менее десяти процедур по полной экономике, не подавая предложения автоматически.
- Для первой сделки выберите закупку с понятным товаром, достаточной маржой и выполнимым сроком.
- После оплаты сравните плановые и фактические расходы. Если вы довольны результатом, увеличивайте число категорий и размер контрактов.
Главный вывод
Годовой результат Филиппа — следствие не одной удачной заявки, а большого числа небольших управляемых решений. Он показывает, что дистрибьюторская модель в тендерах возможна. Её основа — не широкий список товаров сам по себе, а системный подход, как и в любом бизнесе.
В полном интервью Филипп подробнее рассказывает о своём пути и рабочих приёмах.
Показатели кейса приведены со слов героя интервью и описывают его индивидуальный опыт. Они не являются обещанием доходности или гарантией результата для других поставщиков.
Что делать прямо сейчас
Первый шаг — регистрация в Едином Реестре Участников Закупок. Это ваш пропуск в мир тендеров.
Специалисты РТС-тендер помогут получить доступ к госзакупкам за один день. А в подарок новый участник получит один месяц доступа к умному поиску закупок по 100+ площадкам.
Получите доступ к госзакупкам с РТС-тендер