Товар продаётся за 2 200 рублей. Себестоимость — 500 рублей. В 2024 году вы зарабатывали на этом товаре 578 рублей чистой прибыли. В 2026 году — минус 23 рубля с каждой продажи.
Те же вводные. Тот же товар. Другой результат.
Что изменилось — и самое главное: что с этим делать прямо сейчас?
Откуда берётся минус: анатомия потерь
Маркетплейсы не берут деньги одной большой комиссией. Они берут их по чуть-чуть, со всех сторон, часто без вашего ведома.
Комиссия за продажу — то, что все знают. На лидирующих площадках по некоторым категориям она уже превысила 50% плюс дополнительные удержания. За три года комиссии выросли на 58–63%.
Логистика и хранение — то, что многие недооценивают. Логистические затраты за три года выросли на 33–89% в зависимости от категории. В ряде категорий — более чем на 100%. Для дешёвых товаров (до 500 рублей) логистика может забирать 20–25% выручки.
Реклама— уже не опция, а обязательный квазиналог. Без вложений в продвижение карточка просто не попадает в топ-100. Рабочий TACoS — 5–15%, в перегретых нишах 15–25%.
Платформенные скидки и акции — деньги, которые уходят «тихо». Бывшая СПП забирала 5–25% от продажи. Автоакции снижали цены без согласования с продавцом — ФАС вмешалась, но механизмы давления никуда не делись.
Штрафы— отдельный класс риска. Маркировка, документы, логистика — один серьёзный штраф способен обнулить прибыль за месяц.
Задержки выплат — скрытая стоимость денег. В 2026 году выплаты могут «висеть» 3–5 недель. Ускоренный вывод стоит около 4–4,5% от суммы — ещё одна комиссия, которой нет в таблице.
Итог. Сложите комиссию, логистику, рекламу и платформенные скидки — и у большинства продавцов уже получается 40–70% от выручки. Добавьте себестоимость, НДС и операционные расходы — реальная нагрузка достигает 80–95% от оборота.
6 конкретных шагов, чтобы выйти из минуса
1. Пересчитайте юнит-экономику честно
Большинство продавцов не видят полной картины расходов и не могут назвать реальную себестоимость продажи. Data Insight фиксирует: около 60% продавцов не учитывают скрытые расходы в своей экономике.
Формула честного расчёта:
Прибыль = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Реклама − Платформенные скидки − Налоги − Штрафы − Стоимость невыкупов и возвратов
Считайте каждую статью отдельно. MPStats и аналогичные сервисы позволяют делать это автоматически по каждому SKU.
2. Отрежьте балласт
Ассортимент в 1 000 SKU — это не масштаб, это разбросанный бюджет. «Всегда есть куда потратить деньги, когда у тебя 1 000 SKU» — и это проблема, а не достоинство.
Оставьте только то, что реально приносит прибыль после честного расчёта. Тестируйте 5–10 товаров, масштабируйте только победителей.
3. Контролируйте оборачиваемость
Деньги, замороженные в товарном запасе, — это скрытые проценты. При ставке по кредитам для МСП от 20% годовых каждые лишние 30 дней хранения обходятся дорого. Неликвид в конце сезона требует распродажи с глубокой скидкой — и это уже гарантированный убыток.
Правило простое: не завозите товар, по которому не просчитали скорость оборота.
4. Следите за индексом локализации
Храните товар не на том складе — логистика автоматически растёт на 15%. Без предупреждения, просто списания. Распределяйте остатки по складам с учётом регионального спроса: 44% предпринимателей считают, что именно региональные продажи станут главной точкой роста в 2026 году.
5. Не игнорируйте НДС
С 1 января 2026 года порог освобождения от НДС снижен с 60 до 20 млн рублей (Закон 425-ФЗ). Базовая ставка — 22%. Если ваш оборот перевалил за 20 млн — вы уже плательщик НДС, и цена ошибки в выборе ставки (5% без вычета или 22% с вычетами) измеряется сотнями тысяч рублей.
Стратегия, которую используют умные продавцы в 2026 году
Оптимизация расходов на одном канале — это оборона. Рост в диверсификации.
Те же товары, которые вы продаёте в рознице, активно закупают корпоративные клиенты и государство. Оснащение офисов, снабжение производств, регулярные поставки в госучреждения — спрос стабильный, плановый и с чёткими правилами.
РТС-маркет— это B2B-площадка, где 200 000+ потенциальных покупателей ищут поставщиков каждый день. За 2024 год — более 300 000 реализованных продаж, стоимость размещённых заказов превысила 100 млрд рублей. Каждый день на платформе размещается более 10 000 заказов в 24 категориях.
Реальный кейс. Филипп Колесов работает на РТС-маркет 1 год и 5 месяцев. Общий объём поставок — более 17 млн рублей. Средняя маржинальность — 20%. Максимальная маржинальность за период — 196%. Возврат за всё время — один.
Без рекламы. Без невыкупов. Без акций. Без штрафов.
Вход без вложений: как начать
Для старта нужно только ИП. Регистрация бесплатная — с электронной подписью (мгновенно) или с идентификационным платежом 100 рублей. Плата за размещение, продвижение и участие в закупках отсутствует. Комиссия 1,5% взимается только после совершения сделки.
Срок от регистрации до первой продажи сопоставим с классическими маркетплейсами — около 14 дней. А карточки товаров, которые вы уже создали для других маркетплейсов, — готовый актив: загружаете через YML-ссылку или Excel и сразу попадаете в каталог.
С 1 октября 2026 года вступает в силу 289-ФЗ: маркетплейсы обязаны предупреждать об изменении тарифов за 45 дней. Пока правила классических площадок нестабильны — самое время добавить канал, где комиссия не менялась 12 лет подряд.
Хотите знать, есть ли на РТС-маркет спрос именно на ваши товары? Оставьте заявку — эксперт проверит вашу нишу и покажет реальные заказы от корпоративных и государственных покупателей.