«Госзакупки? Не, там всё схвачено». «Маржа копеечная, смысла нет». «Пока разберёшься, поседеешь». «Мой товар там никому не нужен».
Если хоть одна из этих мыслей звучала у вас в голове — добро пожаловать в клуб. Через него проходят почти все, кто смотрит в сторону тендеров. И большинство, столкнувшись с этими страхами, просто отворачивается. А зря. Сегодня разбираем четыре главных мифа о госзакупках — и убеждаемся, что каждый из них при ближайшем рассмотрении рассыпается.
Миф 1. «Всё схвачено, я получу только отказы и потеряю время»
Классика жанра: «У заказчиков уже есть свои поставщики, они их и продвигают. Меня просто отсеют». Звучит убедительно, особенно если никогда не пробовал. Или пробовал, но готовился спустя рукава: не прочитал требования извещения, неправильно указал характеристики, забыл прикрепить документ — и получил закономерный отказ. А дальше срабатывает психологическая защита: проще сказать «всё схвачено», чем признаться себе в том, что не доработал.
Но давайте посмотрим, как это работает по закону. Заказчик не имеет права придумывать причины для отклонения заявки. В 44-ФЗ есть закрытый перечень оснований — и всё. Если он отклоняет вас по надуманному предлогу, это уже повод для жалобы в Федеральную антимонопольную службу. А ФАС, во-первых, признает жалобу обоснованной, во-вторых, выпишет заказчику штраф, а в-третьих — вернёт вас в закупку.
Для заказчика риск здесь даже выше, чем для предпринимателя. Штрафы на должностное лицо по КоАП достигают 200 тысяч рублей — из личного кармана. Поэтому заказчики обычно внимательнее следят за законностью своих действий, чем принято думать.
Миф 2. «Вход слишком сложный: документы, требования, аккредитации — я не справлюсь»
Давайте по пунктам — что на самом деле нужно для участия в госзакупках.
Первое — усиленная квалифицированная электронная подпись. Но она вам нужна не только для тендеров: Госуслуги, ФНС, «Честный знак», система товарооборота — электронная подпись уже стала стандартом для взаимодействия с государством. Получить её можно в ФНС или в коммерческом удостоверяющем центре.
Второе — регистрация в Единой информационной системе (ЕИС). Как правило, она занимает один рабочий день. Минимум документов, подача заявки через Госуслуги. После регистрации вы можете участвовать в закупках на всех восьми федеральных площадках.
Если не хочется разбираться самостоятельно, быстро пройти регистрацию в ЕИС можно с экспертами РТС-тендер с гарантией результата
Третье — специальный счёт в банке. Технически его можно не открывать: обеспечение вносится независимой гарантией от банка. А в закупках до 1 миллиона рублей обеспечение заявки заказчик имеет право вовсе не устанавливать — участвуете бесплатно.
А ещё не нужен маркетинг. Не нужен отдел продаж. Не нужен стационарный магазин или офис. Не нужен огромный опыт. В закупке победить может и организация, зарегистрированная недавно. Не обязательно быть производителем: дистрибьютор, ритейлер, перекупщик — дорога открыта всем.
На деле вход в госзакупки устроен так, чтобы пускать, а не отсеивать. Система сама заинтересована в притоке новых поставщиков — это требование закона, это открытость, это сама логика контрактной системы. Никто не будет городить барьеры там, где задача — обеспечить максимальную конкуренцию.
Миф 3. «Маржа маленькая, игра не стоит свеч»
Самое интересное, что этот миф чаще всего транслируют те, кто в госзакупках никогда не участвовал. Либо участвовал, но в формате «подал одну заявку, не разобрался, получил отказ и ушёл». Реальная картина другая.
Вот конкретный пример из практики предпринимателя Филиппа Колесова. Он работает в закупках малого объёма (до 600 тысяч рублей). Средний чек — больше 76 тысяч. Общий объём поставок — свыше 17 миллионов. А средняя маржинальность по таким закупкам — 20%. Двадцать процентов. Не два, и не пять. Двадцать.
При этом закупки малого объёма длятся 1–3 дня. Подписали контракт, привезли товар, получили оплату — и всё, можно идти на следующий круг. Никакой многомесячной волокиты. И так — сколько угодно раз в течение года, исполняя параллельно несколько контрактов.
Важный параметр, о котором многие забывают или молчат:
тарификация участия в закупках строится по модели оплаты за результат.
Выиграли контракт по 44-ФЗ, 223-ФЗ, ЗМО — заплатите до 1,5% от суммы контракта. А для закупок по 223-ФЗ суммой до 100 000 рублей участие и выигрыш — бесплатны (за исключением конкурентных закупок с участием только субъектов МСП)
Не выиграли — ничего не платите.
Миф 4. «Госзакупки — это что-то специфическое, моего товара там нет»
Это, пожалуй, самый живучий миф — и самый далёкий от реальности. Если вам кажется, что государство закупает что-то далёкое от вашего бизнеса, — значит, вы просто ни разу не открывали реестр закупок.
Через госзакупки проходит практически всё. Продукты питания. Светильники. Ноутбуки и мышки. Постельное бельё. Строительные материалы. Медицинские изделия. Канцелярия. Мебель. Услуги по уборке, ремонту, перевозкам. Абсолютное большинство продукции, которую закупают заказчики, — это обычные товары и услуги, которые окружают нас каждый день.
И закупки малого объёма — до 600 тысяч рублей — здесь особенно показательны. Их количество растёт год от года. Заказчику проще и быстрее провести такую закупку за 1–3 дня, чем запускать сложный аукцион. А значит, здесь всегда есть поток новых процедур.
Что делать прямо сейчас
Четыре страха. Четыре мифа. Четыре причины, по которым предприниматели годами обходят госзакупки стороной — и оставляют этот рынок тем, кто оказался чуть смелее.
Разобрались со страхами — теперь к делу.
Первый шаг — регистрация в Едином Реестре Участников Закупок. Это ваш пропуск в мир тендеров.
Специалисты РТС-тендер помогут получить доступ к госзакупкам за один день. А в подарок новый участник получит один месяц доступа к умному поиску закупок по 100+ площадкам.
Получите доступ к госзакупкам с РТС-тендер